ULUSLARARASI MÜZAKERE SÜREÇLERİNDE MÜZAKERECİNİN ÖNEMİ

Abstract

Bu çalışmanın amacı, uluslararası müzakere teorisi kapsamında kültürel boyutun çerçevesinde tercih edilebilecek stratejilerin ve müzakerecilerin hedeflerine optimum düzeyde ulaşmalarında hangi hususlara dikkat etmeleri gerektiğini betimlemektir. Bu amaç doğrultusunda, müzakere stratejileri ele alınmış ve müzakerecinin önemi açıklanmıştır. Müzakere sürecince karşı taraftan gelebilecek beklenmedik bir teklife karşı teklif verebilmek arbitraj pozisyonunda bulunmak müzakere sürecinin ön hazırlığının önemini ortaya koymaktadır. Bilgi paylaşımı, karşılıklı güven ve ortak hedeflerin olması müzakere sürecini optimum düzeyde gerçekleşmesine zemin hazırlamakta olduğu anlaşılmaktadır. Kültürel boyut, tarafların arasında empati kurmalarında ve esnek stratejilere başvurmalarında katkı sağlamaktadır. Bu anlamda, ön hazırlık aşamasında karşı tarafın kültürü hakkında bilgi edinmesi tercih edilecek stratejileri hakkında bilgi verecektir ve müzakere sürecinin tolere edilebilir bir sancı düzeyinde gerçekleşmesine sebep olacaktır. Çalışma, müzakereci bir oyun teorisinin aktörü olarak karşımıza çıkmaktadır. Karar verme teorisi olarak da adlandırılan oyun teorisi, oyuncular kadar, oyuncuların stratejileri ve oyunun kuralları da önem arz etmektedir. Bu bağlamda, müzakereci oyunu yöneten bir moderatör konumunda olmaktadır. Müzakereci, çoğu zaman baskı, iş birliği veya ikna stratejileri arasında seçim yapmalıdır, bazen ise farklı stratejileri farklı aşamalarda kullanmalıdır. Bu bağlamda, başarılı bir müzakerecinin, müzakere sürecine girmeden önce, önerdiğimiz beş farklı eylemi gerçekleştirmesi tüm taraflara karşılıklı kazanç sağlayacaktır.